4 analyses intéressantes apportées par votre CRM !
Le diagnostique de votre entreprise vous permet de mieux cerner votre clientèle
Pour commencer, à quoi sert l'analyse d'un CRM ?
L'étude des données regroupées au sein de votre CRM (outil de Gestion Relation Clientèle) offre de nombreuses opportunités à votre entreprise, tel que la possibilité de :
- Mieux cerner les besoins de votre clientèle,
- Identifier les raisons pour lesquelles certains prospects s'arrêtent avant l'achat,
- Découvrir de nouveaux produits ou services complémentaires et utiles à vos clients par le biais de leurs retours,
- Voir plus clairement quels points améliorer sur vos services,
- Savoir quelle opération marketing est la plus rentable,
- Et bien d'autres possibilités.
Passons maintenant aux 4 analyses intéressantes pour votre entreprise.
1. La rentabilité de vos opérations marketing
Une opération marketing a toujours un coût, que ce soit en terme de temps ou d'argent.
Il est intéressant d'y prêter une grande attention,
car il est contre-productif pour votre entreprise
d'investir dans une opération qui apporte trop peu voir aucun gain à votre activité.
Avec votre CRM, vous pouvez regrouper et comparer vos campagnes publicitaires menées via diverses plateformes comme Google Adwords, Facebook, Linkedin, et bien d'autres ...
Voici un petit tableau démonstratif pour une boutique de cosmétique : (valeurs factuelles)
| Support marketing | Nom de campagne | Durée | Nombre ventes | Coût produit(s) | Coût marketing | C.A. généré | Recette |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Google Adwords | Promo -25% rouges à lèvres | 30 jours | 24 | 72€ | 100€ | 216€ | 44€ |
| Google Adwords | Promo -50% Parfum de luxe | 15 jours | 16 | 192€ | 100€ | 480€ | 188€ |
| Présentation 5 Parfums de luxe | 20 jours | 32 | 384€ | 100€ | 1 600€ | 1 116€ | |
| 1 000 Catalogues distribués sans ciblage | Présentation de la gamme complète | one shot (en une fois) | 16 | 240€ | 3 000€ | 960€ | -2 280€ |
On peut donc en déduire que pour cette entreprise, Facebook est un support plus intéressant que les autres et que la distribution de catalogue est une réelle perte d'argent.
Comme il s'agit d'un exemple, les valeurs sont volontairement irréelles.
Peut-être que pour vous, Linkedin, le mailing ou la téléprospection est plus rentable.
Bien entendu, il s'agit ici d'un petit tableau, il est possible d'aller encore plus loin avec le nombre d'affichages, de distributions (prospectus), de cliques, de contact, et bien d'autres types de données.
2. Le taux de conversion prospects vers clients
Avec cette donnée, et le détail de votre process de conversion, vous pouvez clairement identifier les étapes de conversion qui peuvent être améliorées.
Par exemple :
Conclusion pour chaque étapes
-
Prospection :
Possibilité d'améliorer la communication de l'opération marketing menée. -
Intérêt envers les produits :
Produit très intéressant, conserver ce type de produit. -
Ajouts au panier :
Malgré l'intérêt, 5 personnes sont parties avant l'ajout au panier.
Peut-être cherchent-elles une gamme ou des options en particulier, il pourrait être intéressant de mener une enquête auprès de vos concurrents. -
Achats :
Le formulaire d'achat contient peut-être trop de champs / d'étapes, ou est difficile à remplir.
Alléger votre formulaire de manière raisonable est une bonne solution pour convertir.
3. Les préférences de vos prospects et clients
Oui, il est possible de déterminer les préférences de vos clients avec des statistiques individuelles très précises sur vos produits et catégories de produits.
De cette manière, vous êtes en mesure, selon les saisons et évènements, d'effectuer une campagne publicitaire ciblée sur vos produits phares.
Les chiffres parlent toujours mieux, alors voici un nouvel exemple pour une boutique High Tech :
Pour cet exemple, il peut être intéressant pour cette entreprise d'effectuer une campagne publicitaire sur les Smartphones.
Vu leur succès, ils peuvent plus facilement augmenter le C.A. généré par l'entreprise que la vente d'une TV.
Bien entendu, il est possible de pousser l'analyse sur les catégories et ainsi savoir par exemple que la sortie du film "Captain America: Civil War" a augmenté la vente de produits Marvel et qu'il serait alors intéressant d'investir sur des produits dérivés pour se différencier de la concurrence.
4. Votre chiffre d'affaires, vos frais et vos bénéfices
Cette étude est menée avec ou sans CRM, et ici, l'avantage d'avoir un CRM, c'est qu'il vous avertit lorsque vous dépassez un certain rapport frais/chiffre d'affaires que vous fixez vous-même.
Cela vous est-il déjà arrivé de constater que vos frais sont anormalement élevés et que vos bénéfices en patîssent ?
Prendre le temps de faire le tri dans vos dépenses mensuelles s'avère plutôt rémunérateur dans certains cas.
Prenons l'exemple de Jacques qui est rédacteur indépendant et possède un progiciel en plus d'un site vitrine.
Etude des coûts et alternatives
Jacques a la possibilité de réduire de nombreux frais, avec cette étude, il s'aperçoit que certaines dépenses sont anormalement élevées et
prennent une grande proportion de son chiffre d'affaires.
Jacques mène donc une enquête au sein de son activité.
| Constat | Solution alternative | |
|---|---|---|
| Logiciels de dessins | Ils sont utilisés uniquement pour des petits montages et de simples copier/coller. | Il existe des solutions gratuites et de bonne facture comme Paint.net, Gimp et Inkscape qui suffisent amplement pour l'utilisation de Jacques. |
| Logiciels de documents / tableurs | Ils sont très utilisés par sa société et représentent une charge minime. | Même si cette charge est minimum, il est possible de l'éliminer complètement grâce à OpenOffice et Google Drive qui sont gratuits, Jacques ferait alors une petite économie supplémentaire. |
| Hébergement dédié haute disponibilité | Seulement 1% de la puissance de son hébergement est utilisée, il s'agit donc d'un coût onéreux. | Opter pour un hébergement mutualisé ou VPS de 10€ à 20€/mois (120€ à 240€/ans) est une bonne alternative qui permet de réaliser de 968€ à 1 088€ par an. |
| Forfait 4G illimitée | Jacques utilise la 4G uniquement sur son mobile privé et pas du tout sur mobile professionnel qui inclu pourtant un forfait 4G illimitée. | Retirer l'option 4G de son forfait professionnel et économiser 144€ par an est donc envisageable. |
| Electricité | Il y a 3 postes informatiques (2 pour ses stagiaires et un pour lui) ainsi qu'un chauffage qui sont allumés 24h/24h, même pendant son absence. | Une économie d'environ 2 400€ par an est possible si Jacque éteint ses postes informatiques et son chauffage lorsqu'il ferme son bureau. |
Conclusion
Jacques peut donc économiser jusqu'à environ 4 112€ par an grâce aux alternatives citées.
Avec une telle somme, Jacques peut lancer plusieurs campagnes publicitaires et multiplier son chiffre d'affaires, ou investir dans du nouveau matériel pour développer son entreprise.